PARA REDE TOTAL, FATOR ATENDIMENTO É FUNDAMENTAL PARA SUCESSO NO MERCADO BRASILEIRO

Para o francês Olivier Bellion, presidente da Total Lubrificantes no Brasil, só tem uma coisa que faz o consumidor trocar a marca do óleo que coloca no motor carro: o atendimento. “Os serviços são muito importantes nesse mercado”, afirma o executivo, em bom português, que está há apenas três meses no País. A empresa francesa, um colosso do setor petrolífero com receita global de US$ 236 bilhões em 2014, está aprendendo a duras penas que, em terras brasileiras, o atendimento é, sim, primordial, mas o tamanho da rede de distribuição é tão importante quanto.
“Para nossa operação ser lucrativa no País, precisamos comercializar um volume diário de 300 mil litros”, diz o executivo. Atualmente, esse número está na casa dos 200 mil litros, o que garante uma receita aproximada de R$ 300 milhões. Até então, a Total tentava crescer de forma autônoma por aqui, investindo em uma rede própria. Aquisições foram negociadas, como a da rede de postos de gasolina Ale, a quarta maior do País, ao custo de R$ 1,2 bilhão. O fracasso nas tratativas, e a demora em fazer o negócio evoluir de maneira orgânica, levaram a uma mudança de rumo.
Agora, a companhia busca parceiros para levar seus lubrificantes aos consumidores, além de explorar nichos de mercado que prometem margens de lucro mais elevadas do que o concorrido segmento de óleos automotivos. A grande dificuldade da Total é a falta de uma rede própria de postos no País, a exemplo de suas maiores concorrentes, como Petrobras, Cosan e Ipiranga. Nesse sentido, Bellion diz que as aquisições não foram descartadas. Porém, com o fracasso nas negociações com a Ale, sobraram poucas alternativas.

 

“Comprar uma rede sem, no mínimo, 1,5 mil postos não vale a pena”, diz o executivo. Os planos para superar esse obstáculo são de comer pelas beiradas. Segundo Bellion, a ideia é conquistar os clientes mais exigentes, em especial caminhoneiros e industriais. Ele pretende fugir dos segmentos já dominados pelas líderes, apostando em produtos com margens mais altas. Para isso, o segredo está, justamente, no atendimento

 

Fonte: ISTO É DINHEIRO ( adaptada)

 

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